Mieux négocierDans ce livre, Richard Bourrelly, professionnel et consultant expert en négociation, dévoile les méthodes, outils et astuces qu'utilisent les entreprises les plus performantes pour défendre leurs intérêts. Il aborde également les principaux thèmes qui permettent une réelle amélioration des résultats de négociation : comment préparer la négociation ; comment mener le face-à-face ; les règles d'or ; les pièges à éviter ; les compétences relationnelles du négociateur ; le pouvoir de persuasion. De nombreux exemples et anecdotes permettent de comprendre comment appliquer concrètement les conseils donnés afin d'améliorer vos performances. Le livre 100% technique pour vendre plus, acheter mieux, augmenter votre salaire, conclure des partenariats, gérer les conflits... |
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... éviter de perdre ? Identifiez les enjeux de votre interlocuteur Pesez les opportunités et les risques de votre interlocuteur Déduisez - en votre optique de négociation Comment remplir l'étape 3 de la check - list ? 31 31 32 35 .39 39 40 ...
... éviter de perdre ? Identifiez les enjeux de votre interlocuteur Pesez les opportunités et les risques de votre interlocuteur Déduisez - en votre optique de négociation Comment remplir l'étape 3 de la check - list ? 31 31 32 35 .39 39 40 ...
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... éviter Chapitre 8 - L'Annonce des Objectifs 6888 ..85 .90 .103 104 104 112 pour savoir où l'on met les pieds 117 Vos objectifs et enjeux Les Règles d'Or ......... 117 119 Les pièges à éviter 122 Chapitre 9 - La recherche des objectifs ...
... éviter Chapitre 8 - L'Annonce des Objectifs 6888 ..85 .90 .103 104 104 112 pour savoir où l'on met les pieds 117 Vos objectifs et enjeux Les Règles d'Or ......... 117 119 Les pièges à éviter 122 Chapitre 9 - La recherche des objectifs ...
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... éviter 143 Chapitre 11 - La conclusion de l'accord : terminer la négociation et bien préparer la suite .145 Vos objectifs et enjeux 146 Les Règles d'Or ...... 147 Les pièges à éviter 149 Chapitre 12 - Que faire lorsqu'il n'y a pas de ...
... éviter 143 Chapitre 11 - La conclusion de l'accord : terminer la négociation et bien préparer la suite .145 Vos objectifs et enjeux 146 Les Règles d'Or ...... 147 Les pièges à éviter 149 Chapitre 12 - Que faire lorsqu'il n'y a pas de ...
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Contents
Avantpropos | 1 |
Définir mes objectifs | 13 |
O Groupe Eyrolles | 26 |
Analyser le rapport de forces | 31 |
Négocier pour gagner ou pour éviter de perdre | 39 |
Les pièges à éviter | 47 |
Choisir la stratégie la mieux adaptée | 49 |
Comment remplir létape 4 de la checklist? | 73 |
La phase de concessionscontreparties | 135 |
terminer la négociation | 145 |
Que faire lorsquil ny a pas de faceàface? | 151 |
Partie 3 | 159 |
Le négociateur est assertif il sait demander refuser | 169 |
Le négociateur est persuasif il sait faire accepter | 175 |
Le négociateur est psychologue il sait exploiter | 185 |
Le négociateur est adaptable | 215 |
de votre négociation | 85 |
Partie 2 | 99 |
pour savoir où lon met les pieds | 117 |
La recherche des objectifs réels | 125 |
Pour aller plus loin | 229 |
Conclusion | 235 |
Bibliographie 251 | |
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Common terms and phrases
adjectifs qualificatifs allez ambitieux Analyse Transactionnelle arguments astuces pour mieux avez baisse Bonprix check-list client commercial communication non verbale comportements congruence contexte copyright tellen critère curseurs demande distance hiérarchique Donner une victoire enjeux Étape États du Moi êtes exemple Eyrolles Editions d'Organisation Eyrolles Groupe Eyrolles faiblesses fourmi gagnant-gagnant gagner Gestion Groupe Eyrolles Chapitre Groupe Eyrolles Groupe hypermarché interlocuteur l'acheteur l'entretien l'étape l'initiative Rôle Primaire laisse l'initiative leader ligne de rupture marge de négociation matrice mentation Méthodes et astuces mettre la pression mieux négocier modèle comportemental montrer négo Nego-System Négociation Raisonnée Niveau plafond objectifs réels obtenir offensive opportunités optique de négociation optique défensive outil partenaire pendant le face-à-face plan B positionnement pouvoir de persuasion Premier Contact première offre prendre l'initiative préparer propositions questions rapport de forces recherche des objectifs Règle d'Or relationnel Renard Richard BOURRELLY risques Rôle Secondaire stratégie de négociation suiveur tion utiliser vis-à-vis ZONE de CONFORT ZONE de VIGILANCE